HubSpot to platforma, która już w najtańszych wersjach pozwala na kontrolę nad procesem sprzedaży. Dzięki podpięciu skrzynki pocztowej, kalendarza, aplikacji mobilnej, notatkom i planowaniu zadań, mamy pełne wsparcie w zakresie kontroli bieżącej pracy oraz jej planowania.
HubSpot Starter jest doskonałym miejscem startu dla budowy bardziej zaawansowanych procesów sprzedaży, ale warto zastanowić się, kiedy warto przejść na wyższą wersję HubSpot Sales Professional.
Aby odpowiedzieć na to pytanie, zastanówmy się, co może wpłynąć na zwiększenie efektywności zespołu sprzedaży. Pojawią się tu dwa obszary: automatyzacja pracy oraz zwiększenie wiedzy na temat wyników i działań w celu optymalizacji naszych działań dzięki zaawansowanemu raportowaniu.
Właśnie te dwa obszary wnosi HubSpot Sales Professional.
SPIS TREŚCI
Jakie funkcje automatyzacji pracy uzyskamy i do czego możemy je wykorzystać?
- Automatyzacja prac z zespołami wsparcia
- Automatyczne zakładanie transakcji
- Automatyczne notyfikacje
- Zaawansowana automatyzacja dzięki HubSpot Operation Hub oraz funkcjom Calculated Fields w HubSpot Sales Professional
- Automatyzacja wspierająca procesy prospectingu
Integracja z LinkedIn Sales Navigator
Rozwój procesów prospectingu w oparciu o metody Account-Based Selling i Account-Based Marketing
Funkcje scoringu klientów
Raportowanie
- Custom Report Builder.
- Moduł Sales Analytics
- Rozbudowane funkcje Forecastingu
Funkcje HubSpot Sales Professional wspomagające codzienne zarządzanie zespołem sprzedaży
- Konfiguracja zespołów
- Wymagane pola na transakcjach
- Transkrypcja rozmów telefonicznych i możliwość komentowania
- Playbooki - skrypty sprzedaży
- Elektroniczny podpis na Quotes i możliwość tworzenia indywidualnego wyglądu wycen
Jakie funkcje automatyzacji pracy uzyskamy i do czego możemy je wykorzystać?
HubSpot Sales Professional posiada funkcję workflow, która służy do budowy przepływu pracy oraz automatyzacji. Ten moduł jest kluczowym elementem, który uzasadnia biznesowe przejście na wyższą wersję HubSpot.
Wersja Starter pozwala na przechowywanie danych, ale wiele czynności musimy wykonywać ręcznie, np. przepisywanie kontaktów pomiędzy sprzedawcami kwalifikację kontaktów czy zmiany pól ręcznie w zależności od zmiany statusu klienta.
HubSpot Sales Professional pozwala nam na automatyzację tych elementów, co znacznie usprawnia pracę zespołu sprzedaży. Na przykład, wszystkie nowe kontakty trafiające do nas ze strony internetowej mogą być automatycznie rotowane pomiędzy członkami zespołu sprzedaży w zależności od geografii, produktów czy zainteresowań klienta, co pozwala na budowanie zaawansowanych procesów rotacji leadów.
Innym przykładem automatyzacji jest aktualizacja statusów pracy nad klientami czy transakcjami po wykonaniu określonych działań, takich jak telefon czy wysłanie maila, co pozwala na trzymanie aktualnych statusów pracy pod kontrolą.
Przykłady automatyzacji procesów sprzedaży na HubSpot możesz poznać dzięki naszej prezenatacji - Automatyzacja procesów sprzedaży - przykłady
Automatyzacja prac z zespołami wsparcia
Funkcja ta może posłużyć nam do budowy bardziej zaawansowanych procesów dystrybucji pracy i zadań pomiędzy zespołem sprzedaży a zespołami wsparcia, takimi jak prawnicy, księgowość czy zespół inżynierów. Możemy na różnych etapach planować zadania dla różnych zespołów i je wyzwalać. Na przykład, kiedy chcemy zbudować bazę kontaktów dla danej firmy, sprzedawca wybiera pole "Znajdź prospekty" i przekazuje je do zespołu wsparcia, który otrzymuje zadanie szukania prospektów lub po wykonaniu zadania oznacza, że jest wykonane, a sprzedawca dostaje automatyczne powiadomienie o gotowości kontaktów.
Automatyczne zakładanie transakcji
Funkcja workflow może również w pełni automatyzować pracę nad transakcjami, na przykład w momencie wypełnienia formularza kontaktowego, zakładając automatycznie transakcję upsell w drugim lejku sprzedażowym w momencie wygrania kontraktu oraz kierowania różnych zadań i tasków w zależności od tego, jakie chcemy je skierować w trakcie procesu sprzedaży.
Automatyczne notyfikacje
Automatyzacje w HubSpot Sales Professional są też w stanie pomóc w rozbudowaniu systemu notyfikacji oraz przekazywania informacji do poszczególnych sprzedawców o zachowaniach klientów na stronie, automatycznych maili w momencie, kiedy klient odbiera dany produkt lub cennik oraz angażuje się w działania marketingowe, takie jak zapisanie na webinar czy spotkanie. Możemy wysyłać automatyczne notyfikacje właścicielowi kontaktów, informując go o tym, co dzieje się z jego klientem, co pozwala na skuteczniejsze działania sprzedażowe.
Zaawansowana automatyzacja dzięki HubSpot Operation Hub oraz funkcjom Calculated Fields w HubSpot Sales Professional
Jeżeli mamy pomysł na zaawansowaną automatyzację, HubSpot Sales Professional pomoże nam ją wykonać. Jeżeli potrzebujemy zaawansowanych automatyzacji bazujących na kodzie i programowaniu, aby osiągnąć niemal nieograniczone poziomy automatyzacji, wówczas możemy dokupić HubSpot Operation Hub Professional. Daje to możliwość automatyzacji ważonej rotacji leadów, obliczania marży oraz automatycznego wyliczania dochodowości każdego projektu. W HubSpot Sales Professional mamy także możliwość wprowadzenia 5 pól kalkulacyjnych, które umożliwiają obliczenie marży i dochodu na transakcje, co pozwala na efektywne zarządzanie procesami sprzedaży.
Więcej o HubSpot Operations Hub możesz przeczytać w tym artykule - Hubspot Operations Hub - przykład 10 zastosowań
Automatyzacja wspierająca procesy prospectingu
Zastosowanie funkcji workflow stwarza także solidne podstawy dla kolejnych elementów naszych działań sprzedażowych, zwłaszcza tam, gdzie chcemy zbudować solidne procesy prospectingu.
Mówimy tu o funkcji sequences, która umożliwia automatyzację wysyłania maili sprzedażowych do naszych prospektów. Stworzenie szablonów maili i automatyzacja ich wysyłki pozwala na prowadzenie systematycznego komunikowania się z potencjalnymi klientami, a funkcja sequences umożliwia także generowanie różnych zadań dla sprzedawców, takich jak telefony, maile czy nawiązanie kontaktu na LinkedIn.
Dzięki temu możemy kontrolować, na jakim etapie znajduje się działanie prospektujące oraz każdego klienta, a system automatycznie będzie wskazywał na jakim etapie się znajdujemy.
Więcej o funkcji sequencies możesz objerzeć w naszym video - Sekwencje maili w HubSpot - nie trać czasu na follow up
Integracja z LinkedIn Sales Navigator
HubSpot Sales Professional posiada integrację z LinkedIn, która umożliwia nam podgląd danego kontaktu na LinkedIn, wysyłanie do niego zaproszeń czy wiadomości. Integracja ta pozwala także na rozpoznawanie prywatnych adresów mail i na ich podstawie uzupełnienie informacji o kontakcie, co wspiera proces kwalifikacji leadów.
Przykład wykorzystania integracji z Sales Navigator pokazujemy w video - Jak rozpoznać prywatny mail na LinkedIn
Rozwój procesów prospectingu w oparciu o metody Account-Based Selling i Account-Based Marketing
Jeżeli w naszych działaniach prospektujących chcemy zastosować bardziej zaawansowane techniki w sprzedaży, HubSpot Sales Professional będzie gotowy do wsparcia. Moduł Target Accounts pozwala na wsparcie działań Account-Based Selling (ABS) i Account-Based Marketing (ABM). Daje on możliwość podzielenia firm, do których chcemy trafić, na określone poziomy profili, a kontakty w tych firmach możemy oznaczać rolami (decydenci, championi, blokerzy). Dzięki raportowaniu target accounts możemy śledzić procesy, w jaki sposób komunikujemy się z poszczególnymi osobami w organizacji, kto z nimi się kontaktuje, jak często i jak cała organizacja angażuje się w naszą firmę. Pozwala to na skuteczniejsze wychodzenie do klientów, koncentrację działań sprzedażowych na ograniczonej liczbie firm i dokładne planowanie działań.
Jak działa Account Based Management na HubSpot możesz poznać dzięki:
Ebook - Jak zbudować skuteczną kampanię Account Based Marketing na HubSpot
Webinar - Account Based Marketing i HubSpot - Jak pozyskać wartościowe kontakty
Funkcje scoringu klientów
Kolejnym elementem automatyzacji procesów sprzedaży jest automatyzacja procesu scoringu klientów. HubSpot Sales Professional umożliwia automatyczne nadawanie punktacji wcześniej określonym zdarzeniom, np. odwiedzanie określonych stron, wypełnianie formularzy kontaktowych, udział w webinarach itp.
Każdemu z tych zdarzeń możemy przypisać określoną ilość punktów, co pozwala na lepszą kwalifikację kontaktów przechodzących przez proces marketingowy i skierowanie do działu sprzedaży tylko tych, które spełniają określone kryteria. Funkcja workflow może pomóc przekazywać określone kontakty do sprzedaży po spełnieniu określonej ilości punktów. HubSpot Sales Professional pozwala na ustawienie pięciu takich scoringów, co pozwala na tworzenie różnych raportów i obliczeń.
Przykład tego jak zbudować scoring i jak nadawać punkty opisaliśmy w artykule - Lead Scoring - zautomatyzuj kwalifikację leadów
Raportowanie
Raportowanie jest drugim ważnym obszarem, który wnosi nam HubSpot Sales Professional.
Custom Report Builder
Największym przeskoczeniem w stosunku do funkcjonalności Starter jest dedykowany moduł Custom Reports Builder, który umożliwia tworzenie dowolnych raportów na bazie dowolnych danych w systemie HubSpot. Ten moduł umożliwia tworzenie zarówno raportów tabelarycznych, jak i graficznych, opartych na danych zarówno z systemu, jak i dodanych przez nas jako własne pola, co pozwala na raportowanie z własnych danych. Może stać się głównym miejscem raportowania różnych działań w zakresie prowadzonego biznesu.
Moduł Sales Analytics
Moduł Sales Analytics zawiera dziesiątki gotowych raportów umożliwiających analizę procesów sprzedaży. Dzieli się on na trzy obszary raportowania: pracy zespołu sprzedaży i coachowania, forecastingu oraz analizy lejków sprzedaży oraz raportowania transakcji. Dzięki tym raportom mamy pełny wgląd w realizację zadań, ilość telefonów, spotkań, wysłanych maili, ilość zakładanych transakcji, a także wyniki sprzedażowe i postępy. Pozwala to na szybki feedback do zespołu sprzedaży na temat realizacji celów i postępów.
Przykłady raportów Sales Analytics, nagraliśmy w naszym video - Analityka sprzedaży - jak monitorować, raportować i sprzedawć więcej
Rozbudowane funkcje Forecastingu
Moduł Forecasting daje możliwość pogłębionego planowania celów i wyników sprzedawców. Możemy precyzyjnie planować cele poszczególnych członków zespołu sprzedaży i raportować ich pracę. HubSpot Sales Hub w stosunku do wersji Starter, posiada bardziej rozbuowany moduł prognozowania sprzedaży. Możemy dzięki niemu, kompleskowo wyznaczać cele dla zespołu, monitorować ich wykonanie oraz automatyzować komunikację i status ich realizacji.
Szczegółowszy opis działania modułu forecasting nagraliśmy w wideo - Prognozowanie sprzedaży - jak monitorować realizację celów zespołu sprzedaży
Funkcje HubSpot Sales Professional wspomagające codzienne zarządzanie zespołem sprzedaży
HubSpot Sales Professional oferuje szereg dodatkowych funkcjonalności, które ułatwiają zarządzanie zespołem sprzedaży.
Konfiguracja zespołów
HubSpot Sales Professional umożliwia konfigurację zespołu i przypisanie określonych osób do niego. Dzięki temu, możliwe jest nadawanie dostępu do wybranych kontaktów dla określonych grup osób, tworzenie raportów, ustalanie celów dla zespołów i monitorowanie ich pracy.
Wymagane pola na transakcjach
Podczas prowadzenia transakcji i działań sprzedażowych istnieje możliwość wymuszenia wypełnienia określonych pól podczas przesuwania transakcji. Pozwala to na zapewnienie wyższej jakości i kontroli procesu sprzedaży.
Transkrypcja rozmów telefonicznych i możliwość komentowania
Jeżeli wykorzystujesz funkcję nagrywania rozmów w HubSpocie, możliwe jest analizowanie tych rozmów poprzez transkrypcję na tekst. Na tej podstawie można wyciągnąć wnioski, które obszary wymagają poprawy w zakresie prowadzenia rozmów telefonicznych.
Playbooki - skrypty sprzedaży
Playbooki to gotowe scenariusze, które pomagają w systematycznym zbieraniu danych i szkoleniu pracowników z procesów związanych z prezentacją ofert, kwalifikacją kontaktów, zbieraniem wymagań czy prowadzeniem spotkań Discovery. HubSpot Sales Professional oferuje możliwość dodania pięciu playbooków, co na początku zaspokaja wiele wymagań związanych z procesami sprzedaży.
Elektroniczny podpis na Quotes i możliwość tworzenia indywidualnego wyglądu wycen
Jeżeli korzystasz z Quotes w wersji starter, wersja HubSpot Sales Professional daje Ci możliwość dodania elektronicznego podpisu oraz edycji szablonów ofert, dzięki czemu możesz stworzyć dowolną umowę lub ofertę. Do edycji szablonów niezbędna jest jednak podstawowa znajomość HTML.
Decyzja jest w Twoich rękach
Ostateczna decyzja o przejściu na HubSpot Sales Professional zależy od możliwości budżetowych i aktualnego poziomu potrzeb i rozwoju zespołu sprzedaży.
Jeżeli widzisz, że codziennie dokonujecie dziesiątki powtarzalnych zadań, które można zautomatyzować i które zabierają czas na główne działania sprzedażowe, jeżeli możesz wyobrazić sobie automatyzacje, które pomogą Ci usprawnić bieżące zadania i zapewnić większą kontrolę nad procesami, jeżeli dostrzegasz potrzebę posiadania większej ilości danych i lepszego raportowania, upgrade do wersji Sales Professional może być korzystną opcją.
Jeżęli chcesz poznać funkcje HubSpot Sales Professinal w praktyce, umów się z nam na ich demo. Przeanalizujemy Twój proces sprzedaży i wskażemy w których miejscach może być wartościowe przejście na wyższą wersję.
Tutaj znajdziesz link do umówienia spotkania - Kontakt z BusinessWeb
Dodatkowe materiały
Dokument PDF - Poznaj HubSpot Sales Professional
Dokument PDF - Porównanie wersji HubSpot Sales
Webinar - Poznaj HubSpot Sales Hub Krok po Kroku
