Rozwój firmy można przyspieszyć dzięki wykorzystaniu narzędzi marketingowych. Tempo jednak bywa różne. Możesz mozolnie piąć się po stromych schodach albo wcisnąć przycisk windy i od razu znaleźć się na najwyższym piętrze.
Co jest tym tajemniczym przyciskiem, który wyniesie Cię na marketingowe wyżyny?
To CRM, czyli narzędzie do zarządzania relacjami z klientami. System CRM jest inwestycją wejścia na współczesny rynek: bez niego trudno jest prowadzić firmę.
Jednak CRM to coś więcej niż wirtualne „szufladki” do katalogowania informacji. To sposób na zdobycie, zrozumienie i zmonetyzowanie istnej żyły złota, którą masz na wyciągnięcie ręki: danych klientów.
Marketing oparty na doświadczeniach a CRM
Jeśli lepiej zrozumiesz swoje dane i mądrze do nich podejdziesz, zyskasz pewność, że dotrzesz z odpowiednim przekazem do odpowiednich osób we właściwym czasie, unikając wysiłku i metod, które jedynie zirytowałyby Twoich potencjalnych klientów.
Marketing oparty na doświadczeniach stawia Twoich klientów w centrum wszystkich działań, jakie podejmujesz. A CRM pomaga Ci w tych działaniach. To nie jest jedynie modne hasło.
| 📌 Badanie firmy Forrester dowiodło, że firmy, które zadeklarowały, że koncentrują się na doświadczeniach potencjalnych klientów, rozwijały się o 40% szybciej i podniosły wartość życiową klienta (LTV) o ponad 60% w porównaniu z firmami nieskoncentrowanymi na doświadczeniach. |
To Twój klucz do rozwoju. To właśnie jest ta winda, która da Ci przewagę. Kiedy do niej wsiądziesz i skorzystasz z odpowiednich przycisków, zabierze Cię na wyższy poziom marketingu.
Bardzo niewielu marketerów może pochwalić się tym, że wszystkie narzędzia i metody są ściśle zintegrowane z ich systemem CRM. To często skutkuje niespójnymi doświadczeniami klientów, rozproszonymi danymi i brakiem możliwości sprawdzenia, co jest skuteczne.
💡 Potwierdzają to statystyki:
|
Odpowiedzią jest ścisła integracja HubSpot Marketing Hub z systemem CRM. W ten sposób dajesz swojemu zespołowi ujednolicony obraz doświadczeń klienta.
Pozwoli on na tworzenie prawdziwie spersonalizowanych wrażeń we wszystkich kanałach i pomoże należycie zmierzyć Twój sukces jako marketera.
Jak wykorzystać CRM, by poprowadził Cię do sukcesu?
|
📌 Wystarczą trzy kroki:
|
Poniżej poznasz, jak wykorzystać HubSpot CRM, by wsparł Cię w tych obszarach w kontekście marketingu i dostarczył satysfakcjonujących odpowiedzi.
Segmentuj klientów
Przeciętny konsument jest bombardowany komunikatami marketingowymi i ogląda od 1000 do 5000 reklam dziennie. Sporo, prawda? Mogę się założyć, że w ciągu ostatniego tygodnia zdarzyło Ci się zamknąć co najmniej jedną stronę internetową, ponieważ reklamy odebrały Ci całą przyjemność z korzystania z Internetu.
Jednak na marketerów czyha w Internecie większe niebezpieczeństwo niż wkurzeni klienci. Coś znacznie bardziej przerażającego… Obojętność!
Jeżeli potencjalny klient nie poczuje, że Twój przekaz ma bezpośredni związek z jego życiem w danym momencie, zignoruje go.
Właśnie dlatego CRM jest tak istotny we współczesnym marketingu. Jeśli nie rozumiesz swojego klienta, nie jesteś w stanie zaoferować mu treści, w momencie, w którym ich potrzebuje – w wygodny dla niego sposób.
Dobra wiadomość jest taka, że już dysponujesz rozwiązaniem tego problemu – to dane zgromadzone w Twoim systemie CRM. Możesz z nich wyodrębnić konkretne grupy klientów na podstawie ich pragnień, potrzeb i gotowości do zakupu. Do tego służą listy (lists) w HubSpot.
Odpowiednio segmentuj klientów, dzięki funkcji „lista” w HubSpot
Listy w HubSpot są świetnym sposobem na wydzielenie segmentów w Twojej bazie danych na podstawie dowolnych kryteriów, jakimi dysponujesz. Tymi kryteriami mogą być:
-
kontakt (kim jest klient),
-
firma (gdzie pracuje),
-
działalność (czym się zajmuje) itp.
Mogą być stale aktualizowane w czasie rzeczywistym, aby odzwierciedlać zmieniające się dane.
W kilka minut stworzysz listę wszystkich kontaktów, którzy np. w ciągu ostatnich trzech miesięcy podpisali umowę. To też dobry sposób na weryfikację, czy dany klient jest gotowy skorzystać z dodatkowego produktu, który uzupełni jego dotychczasowy pakiet.
Twórz ręcznie śledzone niestandardowe zdarzenia behawioralne
Brzmi enigmatycznie? Ręcznie śledzone niestandardowe zdarzenia behawioralne pozwolą Ci określić i śledzić sytuacje, które są unikalne dla Twojego biznesu. Takie zdarzenia mogą zostać powiązane z właściwościami kontaktów, z których możesz następnie korzystać we wszystkich narzędziach HubSpot. Ręcznie śledzone zdarzenia wykorzystują API analityczne, a ich instalacja wymaga wsparcia dewelopera.
To narzędzie jest dostępne w HubSpot Marketing Hub Enterprise (czyli na najwyższym piętrze marketingowego wieżowca). Dzięki niemu możesz śledzić bardziej zaawansowane statystyki z Twojej strony internetowej lub z zewnętrznych aplikacji i zyskać szerszy obraz pełnej ścieżki zakupowej Twoich klientów.
Więcej na temat działania tego narzędzia dowiesz się z tego artykułu >>
Kontekstualizuj treści
Klient, który chce kupić produkt, musi przejść przez trzy kluczowe etapy zakupu: świadomość, rozważanie i decyzję. Zależnie od produktu lub usługi etapy te często będą się od siebie różnic (np. czasem spędzonym przez klienta na poszczególnych etapach; a w sektorze B2B, zanim klient zdecyduje się na zakup nawet kilkukrotnie „przeskoczy” ze świadomości do rozważania i odwrotnie).
|
Spragniona osoba w upalny dzień przejdzie od świadomości do decyzji (o zakupie zimnego napoju) szybciej niż project manager rozglądający się za nowym oprogramowaniem prognostycznym dla globalnej firmy z sektora SaaS. Pierwsza decyzja zostaje podjęta w ciągu kilku minut, natomiast w tym drugim przypadku może to trwać miesiące. |
Choć proces ten może się zmieniać, jedna podstawowa zasada pozostaje niezmienna: konsumenci potrzebują konkretnych, dopasowanych do etapu ścieżki zakupowej (buyer journey) treści związanych z zakupem, zanim będą mogli podjąć decyzję.
Ścieżka zakupowa klientów w CRM
Pomyśl – zanim project manager dowie się, że Twoje oprogramowanie w ogóle istnieje, musi najpierw przekonać się lub rozpoznać, że ma problem np. trudności spowodowane niewłaściwymi narzędziami do planowania. Dopiero później, chcąc poradzić sobie z tym wyzwaniem, będzie szukać rozwiązania – od integracji nowego narzędzia po outsourcing całego problemu.
Jak mogłaby wyglądać ścieżka zakupowa takiego project managera?
|
💡 Zobacz przykład: Świadomość: Blog: Dlaczego doba project managera zawsze jest za krótka? Rozważanie: Przewodnik: 10 sposobów, by stać się skuteczniejszym project managerem. Decyzja: Case study – dlaczego firma X wybrała naszą technologię, by rozwiązać swój problem z prognozowaniem? |
Oznaczając potencjalnych klientów w swoim CRM w zależności od ich ścieżki zakupowej, możesz zyskać pewność, że zobaczą oni odpowiednie treści dotyczące ich procesu.
Zaczniesz wysyłać dobrze zaplanowane, przydatne informacje, które przyciągną Twojego klienta, zamiast wciskać mu swój produkt na siłę i w dodatku zbyt wcześnie.
HubSpot Smart Content dopasowuje przekaz do ścieżki zakupowej
Jak poradzić sobie z dopasowywaniem treści? Pomoże Ci w tym HubSpot Smart Content. Umożliwia on tworzenie różnych treści na podstawie zestawu reguł. Twoje e-maile, landing page i CTA (ang. Call To Action) mogą wyświetlać różne komunikaty w zależności od tego, co wiadomo o potencjalnym kliencie lub kontakcie.
Zamiast poświęcać czas na ręczne wysyłanie do klientów właściwych dla danego kontekstu treści, możesz dostosować swoje strony tak, aby reagowały na ich potrzeby.
Możesz wykorzystać dane z CRM, żeby pokazać treści związane ze świadomością, rozważaniem lub decyzją, w zależności od potrzeb klienta.
To pozwala tworzyć treści dopasowane do etapu ścieżki zakupowej, na którym znajduje się nabywca.
Personalizuj wiadomości sprzedażowe
Skuteczna personalizacja to nie tylko imienne powitanie na początku e-maila. Może było to czymś przełomowym piętnaście lat temu, ale współczesny konsument jest dobrze obeznany zarówno w dziedzinie technologii, jak i danych.
Zobacz, jak skuteczna personalizacja może wyglądać w praktyce dzięki HubSpot.
Utwórz workflow w HubSpot
|
📌 Potęgę personalizacji można zobrazować za pomocą następującego przykładu: 6 miesięcy temu otworzyłeś niewielką działalność gospodarczą. Kupiłeś program do fakturowania. A teraz jego dostawca przesyła Ci wiadomość na temat ryzyka związanego z niezłożeniem na czas zeznania podatkowego. Dobrze, że Ci przypomniał! |
Mała rzecz, ale klienci mają poczucie, że coś im się szczęśliwie udało. Tak naprawdę wiemy, że było to tylko skuteczne zarządzanie przy użyciu CRM.
Dzięki utworzeniu workflow w HubSpot odpowiednie wiadomości trafiły do klientów. A oni poczuli więź z marką, ponieważ przekaz odpowiada na ich potrzeby we właściwym czasie.
CRM napędza rozwój działań marketingowych
W jaki sposób CRM poprawia sprzedaż Twoich produktów i usług? Spójrzmy na liczby:
- zwiększa liczbę leadów przychodzących (po 3 (56%), 6 (106%), 9 (123%) i 12 (149%) miesiącach od zakupu),
- pobudza ruch na stronie internetowej (o 190% po 12 miesiącach)
- oraz przyczynia się do większej ilości zamkniętych transakcji (aż 166% wzrost liczby po 12 miesiącach).
Co jeszcze zyskujesz dzięki HubSpot Marketing Hub ze zintegrowanym systemem CRM?
- Oszczędzasz czas, dzięki wykorzystaniu integracji danych.
- Płacisz mniej, bo inwestujesz w jeden system, który zaspokaja Twoje potrzeby marketingowe.
- Wznosisz marketing na wyższy poziom, korzystając z segmentacji i personalizacji komunikacji.
- Tworzysz potencjał rozwoju, bo nawet jeżeli w danej chwili w 100% nie wykorzystujesz wszystkich narzędzi, to w przyszłości mogą one okazać się przydatne.
Z lotu ptaka widać lepiej i więcej. Możesz na chłodno i na podstawie twardych danych podejmować decyzje, oparte na analizie dotychczasowych działań. Wśród wielu narzędzi, CRM wyróżnia się szybkością osiągnięcia tych celów.
To jak? Masz ochotę wcisnąć przycisk i pozwolić się zawieźć windą na wyższy poziom działań marketingowych?
