Umiejętne kwalifikowanie klientów to podstawa inbound sales. Najlepszymi leadami są klienci, którzy pasują do Twojego idealnego profilu klienta. Im właśnie musisz poświęcać jako sprzedawca szczególną uwagę.
Jednak jest jeszcze jedno ważne kryterium kwalifikowania klientów – to poziom aktywności leadu w trakcie swojej podróży zakupowej. Zobacz, w jaki sposób możesz wyłapać leady, które są aktywne.
Rozpoznaj aktywny lead
Jako sprzedawca doskonale wiesz, że klienci, którzy aktywnie szukają rozwiązania problemu, z większym prawdopodobieństwem staną się Twoimi klientami niż ci, którzy tego nie robią. Jednak wielu sprzedawców nie rozróżniają tych dwóch aspektów. Możesz wyróżnić się na tle konkurencji, koncentrując się na aktywnych kupujących.
Jako sprzedawca doskonale wiesz, że klienci, którzy aktywnie szukają rozwiązania problemu, z większym prawdopodobieństwem staną się Twoimi klientami niż ci, którzy tego nie robią. Jednak wielu sprzedawców nie rozróżniają tych dwóch aspektów. Możesz wyróżnić się na tle konkurencji, koncentrując się na aktywnych kupujących.
Jedną z form aktywnego kupującego jest przychodzący lead, czyli osoba, która odwiedziła Twoją witrynę i w jakiś sposób zasygnalizowała, że chce być Twoim klientem. Może to być: czat na żywo w Twojej witrynie, rozmowa telefoniczna, ktoś, kto próbuje się skontaktować z Tobą na LinkedIn lub Twitterze albo ktoś, kto wypełnił formularz na Twoim landing page’u.
Czas jest ważnym czynnikiem wpływającym na maksymalne wykorzystanie leadów. Moment, w którym konwertujemy lead, jest momentem zainteresowania kupującego. Osoba aktywnie szuka pomocy w czymś i bada problem, który chce rozwiązać. Im bliżej kupującego znajdujesz się w tym momencie, tym bardziej będziesz pomocny i odniesiesz sukces. Jeśli chodzi o kontakt z potencjalnymi klientami, zawsze obowiązuje jedna zasada: im szybciej, tym lepiej.
Daj się poznać klientowi
W przeszłości sprzedawcy nie mieli możliwości bycia widocznymi dla swoich potencjalnych klientów. Obecnie jest to obszar, w którym technologia zapewnia sprzedawcom tyle samo, ile kupującym. Jeśli nauczysz się korzystać z technologii, osiągniesz sukces jako sprzedawca.
Jak to zrobić?
- Skonfiguruj swoją witrynę internetową, aby wysyłała przychodzące dane do CRM w czasie rzeczywistym.
- Zorganizuj CRM, abyś mógł zobaczyć wszystkie aktywności użytkowników w jednym miejscu. Zrób tak, aby CRM wysyłał Ci powiadomienia e-mailem, SMS-em lub innymi sposobami, gdy pojawi się nowy lead. Wtedy możesz natychmiast się z nim skontaktować.
Za każdym razem, gdy lead pasuje do Twojego idealnego profilu klienta, przeprowadź szybkie badania, aby poznać sytuację potencjalnego klienta.
Jeśli korzystasz z HubSpot CRM, informacje o firmie potencjalnego klienta zostaną automatycznie przeniesiona ze wszystkich dostępnych rejestrów publicznych. Jeśli nie korzystasz z HubSpot CRM, musisz przeprowadzić wyszukiwania Google lub LinkedIn, aby takie informacje uzyskać. Tak czy inaczej, jak najszybciej ustal, czy potencjalny klient pasuje do Twojego idealnego profilu klienta. Jeśli tak, zadzwoń do niego natychmiast.
Działaj inaczej w B2B od B2C
Krótkie ostrzeżenie dla sprzedawców B2B. Nie dyskwalifikuj potencjalnych klientów na podstawie samego stanowiska. Jeśli lead jest od dobrze dopasowanej firmy, ale kontakt to pracownik niższego szczebla bez siły nabywczej, to dobrze. To wciąż dobry lead w oparciu o idealny profil klienta. W firmie prawdopodobnie dzieje się coś, co spowodowało, że pracownik niższego szczebla przeprowadził badania, w których możesz mu pomóc.
Możliwe, że pracownik wyższego szczebla przekazał badania tej osobie. Szanuj tego leada tak samo, jak w przypadku dyrektora.
INACZEJ JEST W SPRZEDAŻY B2C.
Podczas fazy identyfikacji strategii inbound sale skoncentruj się na sprawdzeniu, jak dobrze dana osoba pasuje do Twojego idealnego profilu klienta. Jeśli lead nie pasuje, nadaj mu status „niewykwalifikowany”. Ten lead nie powinien już być wskazywany w CRM jako potencjalny klient. Jednak marketing może wykorzystać tę szansę, posługując się platformą automatyzacji marketingu lub innymi technologami marketingowymi.
Testuj, co się sprawdza
Ważne jest, aby pamiętać, że nawet jeśli masz świetną widoczność w sieci i świetne narzędzia marketingowe, większość potencjalnych nabywców, która znajdą Twoją witrynę, nie podejmie żadnych działań. Odbiory mogą nie wypełnić formularza, nie oznacza to jednak, że nie są na etapie poszukiwania. Powinieneś dołożyć wszelkich starań, aby zaangażować tych potencjalnych nabywców. Eksperymentuj z czatem na żywo i sprawdź, czy ludzie angażują się w ten sposób. Dodaj interaktywne elementy do swojej witryny, aby odpowiednie oferty były składane w odpowiednim czasie na odpowiednich stronach.
Jeśli jesteś organizacją B2B, możesz rozważyć ustalenie adresów IP tych anonimowych użytkowników, aby sprawdzić, czy otrzymujesz wielu odwiedzających z konkretnej firmy. Jeśli tak, to może być dobry moment, aby skoncentrować swoje wysiłki sprzedażowe na tej firmie.
Jeśli to zrobisz, kontynuuj swoje działania w rozsądny sposób. Upewnij się, że firma pasuje do Twojego idealnego profilu klienta, a następnie przeprowadź badania na LinkedIn, filtrując wyniki według nazwy firmy i roli typowego nabywcy. Po zidentyfikowaniu prawdopodobnego kontaktu utwórz nowego potencjalnego klienta w CRM i wzbogać go o wszelkie dane, które możesz pobrać z publicznie dostępnych źródeł.
Aby dziś być świetnym sprzedawcą, musisz angażować się w media społecznościowe. Najłatwiej to zrobić, aktywnie śledząc social media za pomocą narzędzi, które już masz.
Aktywni kupujący – podsumowanie
Wykorzystaj aktywnych kupujących. Skonfiguruj witrynę i CRM, aby zbierały potencjalnych klientów i łącz się z nimi tak szybko, jak to możliwe. Jeśli jesteś w przestrzeni B2B, powinieneś także zbierać informacje o firmach, które wysyłają anonimowych użytkowników do Twojej witryny.
Niezależnie od tego, czy prowadzisz działalność B2B czy B2C, powinieneś monitorować media społecznościowe w poszukiwaniu oznak aktywnych kupujących. Te techniki zastosowane razem pomogą Ci wypełnić lejek ciepłymi leadami. I na tym właśnie polega inbound.
