Prowadzisz obecnie sprzedaż online, ale Twój system CRM raczej do wydajnych i łatwych w obsłudze nie należy?
Do białej gorączki doprowadza Cię to, że brakuje w nim narzędzi raportowania oraz automatyzacji? Należysz więc do grupy ponad 50% szefów sprzedaży! A dziś CRM jest dla firm ważniejszy niż kiedykolwiek wcześniej.
Dlaczego tak wielu sprzedawców nienawidzi swojego CRM?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, HubSpot przeprowadził ankietę w grupie ponad 500 szefów sprzedaży z USA, Kanady, Wielkiej Brytanii i Australii.
W kwestionariuszu padły następujące pytania:
- jak łatwe w obsłudze jest oprogramowanie sprzedażowe,
- jakie relacje tworzy między działem sprzedaży a zespołem marketingowym,
- jak wygląda typowy dzień pracy handlowca.
Wyniki badania wskazały, że dyrektorzy sprzedaży w ogóle się nie dogadują ze swoimi systemami CRM! Większość respondentów przyznała otwarcie, że nienawidzi oprogramowania, na którym pracuje. Badani deklarowali, że jest ono trudne w obsłudze, przez co niechętnie z niego korzystają.
Szefom sprzedaży brakuje czasu na szkolenie zespołu
Przeprowadzona ankieta wykazała, że dyrektorzy sprzedaży spędzają znaczną część dnia na wykonywaniu zadań administracyjnych, przez co mają mniej czasu na szkolenie swojego zespołu, a właśnie m.in. w tym celu zostali zatrudnieni.
Spójrz na poniższe dane.
Dyrektorzy sprzedaży poświęcają średnio tylko 22% czasu na zarządzanie i szkolenie członków zespołu.
Aż 28% ich dnia pracy to zadania administracyjne, 15% raportowanie, 13% proszenie swojego zespołu o wprowadzenie lub porządkowanie danych. Kolejne 13% czasu poświęcają na optymalizację oprogramowania sprzedażowego, pozostałe 9% na inne zadania.
Trzy działania, którym dyrektorzy sprzedaży poświęcają najwięcej czasu to:
- raportowanie kadrze kierowniczej wydajności procesów sprzedażowych (pipeline),
- przygotowywanie treści, które zmotywują zespół do działania,
- rekrutacja i wywiady z potencjalnymi członkami zespołu.
Trzy zadania, które dyrektorzy sprzedaży powinni wykonywać na swoim stanowisku, ale rzadko to robią:
- szkolenie i udzielanie informacji zwrotnej zespołowi,
- pomaganie zespołowi w zamykaniu transakcji,
- przygotowywanie treści, które zmotywują ich zespół do działania.
Okazuje się, że znaczna część szefów sprzedaży nie wykonuje zadań, do których zostali zatrudnieni. Zamiast szkolić i pomagać członkom swoich zespołów w domykaniu umów sprzedażowych, zmagają się z narzędziami do raportowania. Dodatkowo wykonują zadania administracyjne, które powinny być już zautomatyzowane.
Skąd taka rozbieżność między oczekiwaniami a rzeczywistością pracy na stanowisku dyrektora sprzedaży? Z wadliwego i trudnego w obsłudze CRM-u!
Większość systemów CRM jest trudna w obsłudze
Jeśli z tych badań chcesz wyciągnąć tylko jeden wniosek, nich to będzie ten: CRM-y, które dominują na rynku, nie są przyjazne użytkownikom. W rzeczywistości są tak trudne w użyciu, że większość sprzedawców korzysta tylko z niewielkiej części ich funkcjonalności.
Spójrz na liczby:
- 97% dyrektorów sprzedaży uważa, że ważne lub bardzo ważne jest, aby oprogramowanie biznesowe było łatwe w użyciu.
- 50% dyrektorów sprzedaży twierdzi, że ich CRM jest trudny w użyciu, a 18%, że przez to utracili możliwości biznesowe lub nawet przychody.
- 76% dyrektorów sprzedaży twierdzi, że ich zespół nie korzysta z większości narzędzi, które oferuje ich CRM.
- 47% dyrektorów sprzedaży nie wierzy, że ich oprogramowanie sprzedażowe może pomóc w osiągnięciu celów biznesowych w ciągu najbliższych trzech lat.
- Poproszeni o ocenę łatwości obsługi produktów konsumenckich, których używają na co dzień, gdzie „1” oznacza „bardzo łatwy w użyciu”, a 10 „bardzo trudny w użyciu”, 40% dyrektorów sprzedaży przyznało ocenę 1 lub 2. Jednak poproszeni o ocenę w tej samej skali łatwości obsługi produktów biznesowych, których używają, tylko 15% przyznało ocenę 1 lub 2.
Jeśli chodzi o łatwość w obsłudze, oprogramowanie sprzedażowe wydaje się rozwijać znacznie wolniej niż produkty konsumenckie, z których sprzedawcy korzystają na co dzień. Nie musi tak być! Narzędzia takie jak Slack, Shopify i Zoom pokazały, że w produktach biznesowych można sprawnie połączyć narzędzia korporacyjne z łatwą w obsłudze technologią konsumencką. Jednak znani i doświadczeni dostawcy CRM-ów najprawdopodobniej uważają inaczej.
Co niepokojące, brak przyjaznej obsługi nie tylko marnuje czas handlowców, ale również generuje koszty. Prawie 1/5 szefów sprzedaży twierdzi, że stracili przez to dodatkowe możliwości przychodu.
Uniemożliwia on również zespołom sprzedażowym pełną eksploatację narzędzi, którymi dysponują – aż 76% dyrektorów sprzedaży twierdzi, że ich teamy nie wykorzystują całego potencjału CRM.
Handlowcy nie mogą sobie pozwolić na niewykorzystanie wszystkich możliwości, jakie dają im systemy CRM, zwłaszcza w czasach, gdy konsumenci domagają się coraz to lepszych doświadczeń związanych z zakupami.
Oczekiwania kupujących rosną, ale integracja sprzedaży i marketingu w CRM-ach nadal kuleje
Według badań przeprowadzonych przez HubSpot, szefowie sprzedaży są świadkami wzrostu oczekiwań kupujących. Jednak większość z nich nie jest przekonana, że ich system CRM pomoże im spełnić te oczekiwania, a wielu uważa, że ich firmie brakuje jednego z ważniejszych elementów niezbędnych do zapewnienia bezproblemowego doświadczenia klienta – integracji sprzedaży i marketingu.
Zobacz dane, które to potwierdzają:
- 75% dyrektorów sprzedaży twierdzi, że klienci i potencjalni klienci mają większe oczekiwania, niż w ubiegłych latach.
- Tylko 34% szefów sprzedaży jest przekonanych o tym, że ich CRM może pomóc w dostarczaniu klientom takich doświadczeń, jakich oczekują.
- 95% dyrektorów sprzedaży uważa, że integracja sprzedaży i marketingu jest ważna lub bardzo ważna dla zapewnienia klientom doskonałych doświadczeń zakupowych (customer experience).
- Tylko 30% szefów sprzedaży twierdzi, że dobrze dogaduje się z zespołem marketingowym.
Jak powinien wyglądać CRM, który pokocha Twój dział sprzedaży?
Według badań większość szefów sprzedaży polega na nieintuicyjnym oprogramowaniu, które wypełnia ich dni zadaniami administracyjnymi. Jest tylko częściowo zaadaptowany przez ich zespół i nie potrafi połączyć działu sprzedaży i marketingu, niezbędnego do spełnienia oczekiwań klientów.
Oprogramowanie do sprzedaży powinno:
- być wydajne, ale również łatwo dostępne, proste i przyjazne w użyciu.
- umożliwiać dyrektorom sprzedaży ograniczenie do minimum czasu spędzanego na zmaganiach z systemami
- pozwalać na integrację sprzedaży i marketingu poprzez zapewnienie scentralizowanego widoku danych o kliencie
