CRM dla firm IT – jak pomaga w obsłudze klientów i efektywnym marketingu

Branża IT charakteryzuje się dużą rozpiętością rodzaju prowadzonego biznesu. Od firm tworzących oprogramowanie, poprzez wynajem pracowników, sprzedaż sprzętu i oprogramowania, zapewnienie wdrożeń, integracji czy finalnie hostingu.

W wielu firmach dostarczane rozwiązania się przenikają. Istnieje więc konieczność obsługi różnego rodzajów procesów w jednym narzędziu CRM dla IT. Niezależnie do typu prowadzonego biznesu, HubSpot poprzez swoją uniwersalność wspiera różne wymagania i pomaga je pomiędzy sobą sprzedawać.

Duża presja na wzrosty kosztów pracowników oraz walka o talenty stawia w firmach IT liczne wyzwania procesom sprzedaży i marketingu, w kierunku zwiększania ich efektywności oraz skuteczności. Świat IT wie, że bez odpowiednich narzędzi nie ma szans na poprawę wyników. Zobaczmy więc jak HubSpot CRM pomaga branży IT i w jakich obszarach do tej pory pomagaliśmy klientom.

Jak CRM dla firm IT wspiera procesy sprzedaży

Długi proces sprzedaży – kontrola przebiegu transakcji

Często procesy sprzedaży związane z dostarczaniem oprogramowania są długie i wymagają ciągłego utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami. Przy wielu prowadzonych projektach staje się to wyzwaniem. Dlatego rozwiązanie CRM dla firmy IT powinno umożliwiać zespołowi sprzedaży traktowanie aktywności klientów (odwiedzenia strony www, czytanie dokumentu, otwieranie maila), tak aby wiedzieć, w których momentach zareagować, czy to przypominając o wykonaniu określonego zadania.

Pracując z klientami z branży IT nad wdrożeniem CRM, wspieraliśmy ich w mapowaniu całego procesu sprzedaży oraz zapewniliśmy transfer wiedzy w zakresie narzędzi HubSpot CRM, umożliwiających lepszą kontrolę procesu sprzedaży.

Firmy stosujące HubSpot do działań sprzedażowych osiągają w ciągu 12 miesięcy 10% wzrostu ilości zamykanych transakcji oraz o 50% zwiększają konwersję.

Zaawansowane rozwiązanie – edukacja klienta w procesie sprzedaży

Proponowane w ramach działalności IT rozwiązania często nie są proste i wymagają zwiększonej edukacji klientów. Jest to dużym wyzwaniem dla zespołów sprzedaży, dlatego istotnym staje się rozwijanie kanałów marketingowych w tym strony WWW oraz związanej z nią treści w celu zapewnienia edukacji potencjalnych klientów na wcześniejszych etapach zakupowych.

Ponieważ takie inwestycje wymagają często określonych nakładów, narzędzia wspierające marketing, powinny wspomagać marketera w zwiększaniu ilości pozyskiwanych leadów oraz pomiarach efektywności działań z tworzonych treści.

Wielu z klientów od razu wdrażało zarówno część sprzedażową, jak i marketingową HubSpot, tak aby uzyskać synergię tych obszarów i zapewnić sprawną integrację marketingu i sprzedaży.

💡 Leady, które przeszły dzięki integracji działań marketingu i sprzedaży dają nawet 47% wzrostu wartości sprzedażowej (źródło HubSpot).

W ramach wdrożeń zapewniliśmy wsparcie w zakresie ustawień takiego procesu oraz sprawnego przepływu leadów przez lejek marketingowych i sprzedażowy.

Konieczność budowy nowych kanałów dotarcia sprzedaży do klienta

Wielu klientów z branży IT stanęło przed koniecznością lepszej organizacji prospectingu i wychodzenia ze sprzedażą do klientów z zastosowaniem nowych kanałów i aplikacji takich jak Linkedin czy Leadfeeder. Powodowało to nie tylko konieczność wprowadzenia nowych kompetencji, ale również narzędzi wspierających prospecting.

HubSpot CRM dzięki funkcjom Target Account, automatycznym sekwencjom maili, integracjamom z Leadfeeder, ZoomInfo, Surfe i LinkedIn Sales Navigatorem, umożliwia działom sprzedaży szybką budowę procesów pozyskiwania nowych klientów.

Podczas wielu wdrożeń transfer wiedzy o możliwych nowych działaniach czy aplikacjach oraz praktykach i zastosowaniach w codziennych działaniach sprzedażowych, jest kluczowym elementem naszej pracy wdrożeniowej. 

Dzięki integracji HubSpot CRM w branży IT z aplikacjami zewnętrznymi klienci oszczędzali czas na tworzeniu baz danych i wymianie informacji. Zyskali natomiast bardziej precyzyjne wyjście do potencjalnych klientów.

Wąska grupa docelowa dla rozwiązań proponowanych przez firmę

W wielu firmach IT ilość docelowych klientów jest też ograniczona, celują oni w bardzo precyzyjną grupę. Dlatego system CRM w firmie informatycznej musi wspierać działania account-based marketingu i pracę na niewielkiej liczbie potencjalnych firm. Takie działania wspiera wspomniana wcześniej funkcja Target Accounts. 

Ponieważ dział marketingu ma tu nadal kluczową rolę, ale stoi przed ograniczeniami związanymi z reklamą i masowym dotarciem do klientów, wspieraliśmy go w określonych strategiach treści oraz integracji działań marketingowych ze sprzedażą. Tak, aby tworzone treści pomagały zbierać sprzedaży sygnały o zainteresowaniu klientów ofertą firmy.

Współpraca działu sprzedaży z zespołami wsparcia – inżynierowie, księgowość, finanse

Dział sprzedaży w firmach IT często nie pracuje nad transakcjami sam. Wymaga wsparcia innych działów jak inżynierów, finansów, księgowości i szybkiej wymiany z nimi informacji. 

HubSpot CRM dla IT dzięki nielimitowanym darmowym użytkownikom pozwala na dostęp do procesów sprzedaży praktycznie całej organizacji. Inne działy mogą pracować ze sprzedażą na danej transakcji, wymieniać informacje, dołączać dokumenty. 

Automatyzacje HubSpot przekazują zadania, wysyłają maile i notyfikacje do wszystkich osób biorących udział w pracach nad daną transakcją.

Pracując nad wdrożeniem procesów sprzedaży, pomagaliśmy w integracji procesów sprzedażowych z resztą organizacji, poprzez wskazanie możliwości wymiany informacji, eliminacji pracy na mailach i sprawnego przepływu informacji.

Jak CRM dla firm IT pomaga w procesach marketingowych

Charakterystyka procesów marketingowych i wsparcie HubSpot dla działów marketingu w branży IT.

W firmach IT pomagaliśmy w działach marketingu, będących na różnych etapach rozwoju.

• Dział marketingu nie obsługiwał do tej pory działań online i stał przed stworzeniem określonej strategii działań, potrzebował narzędzi, aby od początku wszystko było dobrze poukładane i mierzone, dodatkowo ze względu na swoje początki, potrzebuje wsparcia merytorycznego w prowadzeniu działań marketingowych.
• Dział marketingu prowadził wiele działań on-line, ale dotarł do punktu, w którym krytyczne stało się lepsze mierzenie efektów prac oraz zwiększania ich skuteczności. Poszukuje też nowych działań jak ABM, żeby budować nowe kanały dotarcia do klientów.
• Dział marketingu stoi przed wyzwaniem wejścia na nowe rynki zagraniczne, istnieje konieczność szybkiego skalowania procesów na poszczególne kraje i monitoringu ich efektywności.

Niezależnie od scenariusza, w którym działa dział marketingu HubSpot pomaga zarówno początkującym, jak i zaawansowanym zespołom. Zespół BusinessWeb ma nie tylko kompetencje wdrożeniowe, ale również zapewnia pełne wsparcie w zakresie tworzenia strategii marketingowych czy prowadzenia działań na HubSpot.

W ramach wdrożeń HubSpot CRM w branży IT nasze działania koncentrowały się nie tylko na uruchomieniu narzędzia do obsługi prowadzonych działań marketingowych. Klienci otrzymywali często wsparcie w zakresie:

• Generowania nowych kontaktów i wsparcia konwersji do obecnej bazy –  wykorzystanie organizacji webinarów stanowiących kluczowy element transferu wiedzy o posiadanych przez firmę rozwiązaniach. Firmy IT ze względu na skomplikowanie produktów i usług, często wykorzystują webinar do budowy świadomości, prezentacji produktów czy pokazania swojej wiedzy eksperckiej.
• Dotarcie do wąskich grup klientów – wdrożenia strategii opartych o ABM i targetowania wybranych wąskich grup klientów, w szczególności u klientów działających na ograniczonych rynkach i przy długich cyklach sprzedaży.
• Budowa eksperckich treści – stworzenie strategii treści i organizacji procesów ich tworzenia, tam, gdzie organizacje startowały z działaniami online lub miały treści, ale nie widziały z nich realnych zwrotów.
• Stworzenia strategii inbound marketing, nadającej wdrożeniom HubSpot dynamiki wyników oraz dostarczającej marketingowi kompleksowego planu działań.
  
  

Szczególne scenariusze, jakie realizowali klienci na HubSpot

• Zarządzanie licencjami – trzymanie informacji o sprzedanych licencjach, automatyzacja ich odnawiania, przypomnienia o wygasających. HubSpot Sales Hub w połączeniu z HubSpot Marketing Hub umożliwia automatyzację komunikacji z klientami odnośnie do odnowień i wygasania. Dodatkowo możemy integrować działania ze sprzedażą poprzez generację zadań dla sprzedawców. 
• Obliczenia marż – wyliczenia związane z dochodowością danej transakcji. HubSpot umożliwia prowadzenie kalkulacji na transakcji i wyliczania marż po podaniu kosztów związanych z transakcją. 
• Planowanie zasobów projektowych – dołączanie do prowadzonych transakcji informacji o potrzebnych umiejętnościach oraz rozkładzie przepływów finansowych. Pomimo że HubSpot nie jest systemem do rozliczeń finansowych, umożliwia tworzenie własnych modeli danych i ich powiązanie do transakcji, przez co można śledzić, jakie zasoby czy koszty są powiązane z daną transakcją.
• CV, rekrutacje, body leasing – HubSpot umożliwia łatwe tagowanie kontaktów oraz ich opisanie pod względem kompetencji i doświadczeń. Dany kontakt może być wiązany z konkretnymi firmami, co umożliwia nam zbieranie informacji o tym, jakie firmy korzystają, z jakich kompetencji i czy np. przestają u nas je zamawiać. Automatyzacje i raportowanie HubSpot, pomagają zarządzać retencją kontraktów. 
  
  

Rekomendacje od firm z branży IT

Z branży IT obsłużyliśmy 29 klientów. Zobacz ich opinie: