Skip to content
Mariusz Gliński 7 min

5 przykładów marketingu opartego o konta ABM

Zrozumienie strategii marketingowej jest dużo łatwiejsze, kiedy posługujemy się konkretnymi przykładami. Zastanawiasz się nad celowością wdrożenia Account Based Marketingu w Twojej firmie? Pomożemy Ci podjąć tę decyzję. Przygotowaliśmy kilka przykładów kampanii ABM, prowadzonych przez firmy działające w różnych branżach. Pomogą Ci one poznać od kuchni specyfikę tej strategii marketingowej.

 

Rozwiązania IT dla sektora bankowego

Pierwszym przykładem prezentującym strategię ABM będzie firma zajmująca się projektowaniem rozwiązań IT dla sektora bankowego. W tej branży rynek potencjalnych kontrahentów jest bardzo ograniczony. Z drugiej strony banki, podobnie jak firmy ubezpieczeniowe, to bardzo rozbudowane instytucje.

Oferowana usługa

Firma IT miała do zaoferowania oprogramowanie wspomagające pracę działu HR. Kluczowym elementem strategii było dotarcie zarówno do pracowników działu HR, jak i osób decyzyjnych w kwestii wyboru narzędzi do pracy w dziale personalnym.

Sposób komunikacji

Wdrożono dwie formy komunikacji. Pierwsza miała zwiększyć świadomość marki i produktu wśród „szeregowych pracowników”. Do tego celu wykorzystano wersje demonstracyjne, tutoriale, case study.

Celem drugiej formy komunikacji było przedstawienie osobom decyzyjnym korzyści płynących z wykorzystania oferowanego narzędzia. Nieocenione w tym przypadku okazały się prezentacje „na żywo” oraz analizy efektywności pracy.

Testując narzędzie pracownicy tak naprawdę znali już jego wygląd i możliwości. To miało wpływ na pozytywny efekt testów i wybór właśnie tego oprogramowania.

Dodatkowe korzyści

Rozbudowana struktura banku otworzyła przed firmą możliwości wdrażania narzędzi dla innych działów tej samej instytucji. Pozytywna historia współpracy i relacje nawiązane z osobami decyzyjnymi ułatwiły dalszą komunikację marketingową oraz sprzedaż kolejnych produktów.

 

Wyposażenie prywatnych gabinetów stomatologicznych

Producent sprzętu medycznego jest bohaterem kolejnego przykładu wdrożenia ABM. Branżę medyczną tworzą nie tylko firmy prywatne, ale także jednostki działające w ramach państwowej służby zdrowia. Spotykamy tu zarówno gabinety o wąskiej specjalizacji, jak i kliniki oferujące szeroki pakiet zabiegów.

Oferowany produkt

Celem kampanii ABM było dotarcie do prywatnych gabinetów stomatologicznych z ofertą obejmującą wysokiej klasy unity. Prawdziwym wyzwaniem było określenie osób decyzyjnych w kwestii zakupu sprzętu do wyposażenia gabinetu. Byli to zarówno stomatolodzy prowadzący prywatne praktyki, jak i osoby dedykowane do zakupu sprzętu w większych jednostkach.

Sposób komunikacji

Przygotowany model komunikacji został podzielony na dwa warianty. Odpowiadały one przedstawionym wyżej typom struktury gabinetów. W przypadku małych placówek (jednoosobowe praktyki) duże znaczenie miała właściwa prezentacja funkcjonalności unitu. Wykorzystano do tego zarówno komunikację elektroniczną, jak i prezentacje na branżowych targach. W komunikacji z większymi placówkami duże znaczenie miały także analizy ekonomiczne oraz koszty serwisowania.

Sposób komunikacji

Dotarcie do osób decyzyjnych w obu typach placówek było kluczem do kontynuacji współpracy opartej na perfekcyjnie dopasowanej komunikacji. Pozytywna historia kontaktów biznesowych ułatwiła sprzedaż kolejnych elementów wyposażenia, akcesoriów oraz usługi serwisowej. Dużą rolę w zaprojektowaniu najbardziej efektywnego wzorca komunikacji odegrało oprogramowanie do ABM.

 

 

Optymalizacja kosztów zarządzania flotami

Kolejnym przykładem wdrożenia strategii ABM jest firma prowadząca aukcje samochodów „poflotowych”. Organizator aukcji online skierował swoją usługę do wszystkich firm, które dysponują flotą pojazdów.

Oferowana usługa

Oferta firmy obejmowała pomoc w wycenie, opisaniu i sprzedaży pojazdów, które były wycofywane z floty. Osobami decyzyjnymi w tym procesie byli specjaliści do spraw zarządzania flotą. To oni najczęściej podejmowali decyzję o sposobie sprzedaży pojazdów poflotowych.

Sposób komunikacji

Komunikacja skierowana do osób zarządzających flotą miała dwa cele. Pokazać łatwość procesu zbycia pojazdów (wykonanie zdjęć i opisów, wycena, organizacja aukcji, procedowanie sprzedaży) oraz opłacalność tej formy sprzedaży. Do tego celu wykorzystano analizy poziomu kwot uzyskiwanych na aukcjach dla konkretnego modelu pojazdu, a także prezentacje całego łańcucha sprzedaży. Możliwość uzyskania wyższych cen transakcyjnych oraz minimalizacja kosztów obsługi procesu sprzedaży były czynnikami decydującymi o wyborze właśnie tej oferty.

Dodatkowe korzyści

Zacieśnienie współpracy umożliwiło organizację wewnętrznych aukcji dla tego kontrahenta, do których byli dopuszczeni tylko pracownicy firmy. Dobre wyniki finansowe uzyskane na aukcjach pojazdów sprawiły, że kontrahent zdecydował się na identyczną formę sprzedaży maszyn i urządzeń wycofywanych z firmy.

 

Oprogramowanie dla rzeczoznawców majątkowych

Dobrym przykładem efektywnego wykorzystania Account Based Marketingu jest firma tworząca oprogramowanie dla rzeczoznawców majątkowych. W tym przypadku grupa docelowa była zawężona do osób posiadających stosowne uprawnienia do wyceny nieruchomości. Podobnie jak w przypadku gabinetów stomatologicznych rzeczoznawcy majątkowi również działają w formie jednoosobowych firm lub większych zespołów pracujących pod jednym szyldem.

Oferowany produkt

Oferowanym produktem był program wspomagający wycenę nieruchomości. Pozwalał on na proste budowanie bazy danych o nieruchomościach oraz wykonanie wyceny lokalu lub gruntu.

Sposób komunikacji

W przypadku tak wyspecjalizowanego oprogramowania ogromną rolę odgrywał rozwinięty system poleceń. Niepodważalnym atutem była także możliwość automatyzacji pracy oraz wymiany danych o transakcjach z innymi rzeczoznawcami. Ważnym elementem komunikacji było udostępnienie 30-dniowej wersji demonstracyjnej programu. Duże profity przyniosły także prezentacje organizowane w siedzibach poszczególnych stowarzyszeń rzeczoznawców majątkowych.

Dodatkowe korzyści

Organizacja prezentacji programu pozwoliła nawiązać współpracę z poszczególnymi stowarzyszeniami w zakresie obsługi bazy danych o transakcjach na danym rynku nieruchomości. Dzięki temu każdy kolejny rzeczoznawca przystępujący do stowarzyszenia musiał dokonać zakupu programu jako podstawowego narzędzia pracy.

 

Odzież biznesowa dla firm

W biznesie obok kompetencji liczy się także wygląd. W trakcie trudnych negocjacji o sukcesie lub porażce często decydują detale. Kolejny przykład kampanii ABM dotyczy firmy odzieżowej. Dla odmiany grupą docelową nie były tutaj firmy działające w konkretnej branży. Producent odzieży skupił się na dotarciu do kobiet pracujących na ściśle określonych stanowiskach.

Oferowany produkt

Firma przygotowała linię damskiej odzieży biznesowej dla kobiet na stanowiskach kierowniczych i dyrektorskich. Wśród elementów formalnego dress code można było znaleźć eleganckie bluzki, sukienki, spódnice czy żakiety.

Sposób komunikacji

Skuteczną komunikację umożliwiło staranne wyselekcjonowanie kontaktów za pomocą portalu LinkedIn. W ten sposób udało się stworzyć grupę docelową kobiet piastujących ściśle określone stanowiska. Kluczem do sukcesu okazało się sukcesywne budowanie świadomości marki oraz podkreślanie roli odpowiedniego dress code w negocjacjach biznesowych.

Dodatkowe korzyści

Dużą rolę w długofalowym sukcesie kampanii odegrało przywiązanie do marki. Dla pozyskanych klientek transakcja nie okazała się jednorazowym zakupem. Również w przypadku zmiany pracodawcy lub stanowiska kobiety wracały do sklepu z kolejnymi zamówieniami. Jednocześnie firma mogła rozwinąć pakiet dodatkowych usług jak na przykład szycie na zamówienie czy personalizacja ubrań.

 

Zainteresowały Cię podane przez nas przykłady i chcesz lepiej poznać ABM?

Zapraszamy na naszego bloga. Znajdziesz tam artykuł, w którym szczegółowo omawiamy Account Based Marketing. Jesteśmy pewni, że połączenie teorii z konkretnymi przykładami ostatecznie przekona Cię do słuszności wdrożenia Account Based Marketingu w Twojej firmie. Na blogu znajdziesz również tekst opisujący, jak wygląda kampania ABM w HubSpot, czyli najbardziej znanej platformie dla marketingu.

avatar

Mariusz Gliński

CEO BusinessWeb/ RevPoint – Customer Success Manager

Nadaje kierunek rozwoju w BusinessWeb. W ramach realizacji projektów realizuje audyty wdrożeniowe w ramach swojej roli jako Customer Success Managera całego projektu, weryfikując czy realizowany projekt zapewnił klientowi pełną samodzielność działania na HubSpot, po jego zakończeniu.