Mieszkamy w kraju, w którym mało inwestuje się w nowe technologie. Nie ufamy rozwiązaniom, które korzystają z zaawansowanych mechanizmów automatyzacji pracy. Wciąż bardziej bazujemy na pracy człowieka, choć często bywa ona wolniejsza i daje mniejsze możliwości rozwoju.
Jednak niektóre firmy zauważają, że czas na zmiany. Zauważają, że automatyzacja sprzedaży i marketing automation jest jedynym sposobem na utrzymanie konkurencyjności. To właśnie te firmy zyskają przewagę, którą za moment trudno będzie pokonać. Firma, która nauczy się stosować nowe technologie w różnych obszarach działalności, zbuduje trwałą pozycję na rynku.
Z tego artykułu dowiesz się od czego zacząć marketing automation. Dodatkowo możesz pobrać nasz praktyczny przewodnik, w którym znajdziesz porady – co ma największy wpływ na skuteczność automatyzacji oraz jak wybrać najlepszą dla Twojej firmy platformę marketing automation.
Spis treści:
- Czym NIE jest marketing automation?
- Co to jest marketing automation?
- Dlaczego warto stosować marketing automation?
- Po czym poznać, że nie możesz zwlekać z wdrożeniem marketing automation?
- Czy marketing automation jest dla każdego?
- Jak marketing automation wspiera pozyskiwanie leadów?
- Kilka przykładów marketing automation w praktyce
- Co trzeba zrobić zanim wprowadzisz marketing automation?
- Co trzeba zrobić od razu po wprowadzeniu marketing automation?
- Narzędzie do marketing automation – dlaczego warto wybrać HubSpot?
Temat marketing automation nie jest oczywiście nowy, a wokół niego zdążyło już narosnąć sporo mitów oraz pojawiło się parę błędnych koncepcji. Poszczególne firmy mają różne wyobrażenie tego, na czym polega marketing automation. Zazwyczaj spotykamy się z dwoma podejściami do stosowania marketing automation.
„Marketing automation jest mi niepotrzebna”
Przy takim podejściu pracownicy marketingu w firmie robią wszystko ręcznie. Jeżeli tak właśnie jest w Twojej firmie, to z dużym prawdopodobieństwem masz problem z systematycznym pozyskiwaniem wystarczającej liczby dobrych leadów. Możesz mieć nawet całkiem wielu pracowników w dziale marketingu, ale Twoja firma nie rozwija się tak dynamicznie, jak chcesz.
„Wprowadzę automatyzację niektórych działań”
W tej sytuacji pewnie masz uruchomiony jakieś oprogramowanie do marketing automation (np. do e-mail marketingu), ale większość czynności i tak wykonujesz ręcznie. Trudno jest Ci dostrzec wyraźne korzyści z automatyzacji. Nie jesteś w stanie zmierzyć, jak automatyzacja działań marketingowych przekłada się na zwrot z inwestycji, jakie jest ROI i czy w ogóle przyczynia się ona do rozwoju Twojego biznesu.
Jak łatwo się domyślić, obydwa podejścia do marketing automation są błędne.
Gdy wdrażam rozwiązania HubSpot Marketing Hub PRO i rozmawiam z naszymi partnerami z Hubspota, odnoszę wrażenie, że na rynku nadal istnieje wiele nieporozumień co do tego, czym właściwie jest technologia marketing automation.
Z jakichś powodów wiele osób nadal uważa, że technologie związane z automatyzacją to:
- Magiczna różdżka, która w nadludzki sposób spowoduje, że nasz biznes wystrzeli w kosmos jak Tesla Elona Muska. Dzięki automatyzacji zaczną zasypywać nas niesamowite ilości dobrych leadów i to bez żadnego nakładu pracy z naszej strony. Wystarczy zainstalować oprogramowanie, uruchomić je i magia zadzieje się sama.
- Wielka niewiadoma. Marketing automation? Ale co to w ogóle jest? Czy opłaca się w to inwestować? Przecież dobrze jest, tak jak jest. Po co mam inwestować w jakieś nowe rozwiązania? Kontynuujmy nasze działania marketingowe tak, jak do tej pory.
Dla firm, które myślą w ten sposób, mamy złą wiadomość – marketing automation to ani nie magiczne zaklęcie, które wyręczy nas zupełnie w działaniach marketingowych, ani jakiś dziwny stwór, którego nie należy dotykać. Obecnie kompleksowy marketing automation to konieczność.
Według firmy HubSpot marketing automation to oprogramowanie, które automatyzuje powtarzalne działania marketingowe, takie jak: wysyłanie wiadomości e-mail, obsługa mediów społecznościowych czy różne akcje podejmowane za pomocą witryny internetowej. Technologia marketing automation ułatwia wykonywanie tych zadań.
Z kolei Pardot mówi, że marketing automation to platforma oprogramowania, która pomaga zautomatyzować zaangażowanie marketingowe i sprzedażowe w celu generowania większej liczby potencjalnych klientów, zawierania większej liczby transakcji i dokładnego mierzenia sukcesu marketingowego.
Najogólniej rzecz ujmując, można powiedzieć, że marketing automation:
- to oprogramowanie, które idealnie integruje się z innymi ważnymi systemami, takimi jak ERP bpms workflow czy systemami CRM, aby wykorzystać dane do budowy komunikacji marketingowej z klientami,
- pozwala firmie przejść od tradycyjnego marketingu do bardziej nowoczesnego,
- pomaga nie tylko marketingowi, ale także sprzedaży i działowi wsparcia pracować mądrzej, a przez to bardziej produktywnie niż dotychczas,
- zwiększa przychody organizacji, jednocześnie zmniejszając straty i eliminując nieskuteczne działania związane w pozyskiwaniem klientów.
Jeśli powyższy opis nie zachęcił Cię do wprowadzenia marketing automation, przeczytaj, dlaczego marketing automation to dziś konieczny warunek rozwoju każdego biznesu.
Dlaczego warto stosować marketing automation?
Przy dzisiejszym stopniu zaawansowania technologii i rozwoju wszelkiego rodzaju oprogramowania, robienie tego samego w taki sam sposób nie oznacza osiągania takich samych wyników. Jeśli teraz niczego nie zmienisz, Twoje rezultaty się pogorszą, a Twoi konkurenci prawdopodobnie Cię prześcigną. W każdym razie na pewno Ci, którzy zainwestują w nowoczesne rozwiązania marketingowe. Oni zgarną najlepsze leady, a Ty będziesz musiał zadowolić się klientami, którzy trafią do Ciebie raczej przez przypadek niż w wyniku określonej strategii działań marketingowych.
Marketing w Polsce ma bardzo duże zaległości we wchodzeniu w innowacyjne technologie oparte na pełnej automatyzacji zadań. Z jednaj strony to źle, jednak z drugiej to szansa, aby właśnie teraz zdobyć przewagę nad konkurencją.
Firmy, które zdecydują się wejść na określony poziom automatyzacji swoich procesów – czy to w marketingu, sprzedaży czy działaniach posprzedażowych, mogą odnieść bardzo szybko trwałą i być może ostateczną przewagę nad innymi.
Wydajność pracy w Polsce, pomimo tego, że jesteśmy jednym z najbardziej zapracowanych krajów Europy, jest dość niska. Jedną z przyczyn jest właśnie poziom automatyzacji. Obecnie żaden biznes, który opiera się tylko na samych pracownikach, nie będzie lepszym biznesem niż ten, który korzysta zarówno z technologii automatyzacji działań, jak i z wiedzy i umiejętności pracowników.
Jeżeli więc dzisiaj Twoja marketing automation polega tylko na tym, że wysyłasz do klientów kampanie mailowe, nie bacząc na to, jak dopasować się do ścieżki zakupowej klienta, do jego zachowań na stronie internetowej, do jego faktycznych potrzeb, gwarantuję ci, że niektórzy z Twoich konkurentów już się rozglądają za tym, aby zaimplementować określone technologie i zdyskontować Cię w wyścigu po najlepszych klientów.
Skąd to wiemy?
Promując w Polsce rozwiązania HubSpota, obserwujemy tendencję, że wiele firm z branży produkcji poszukuje nie tylko automatyzacji związanej z marketingiem, ale od razu chce wykorzystać ją także w sprzedaży oraz obsłudze posprzedażowej i serwisowej.
Jeżeli chcesz zwiększyć liczbę leadów, to musisz rozważyć automatyzację marketingu. Jeżeli chcesz zwiększyć skuteczność działań sprzedażowych musisz rozważyć automatyzację marketingu. Jeżeli chcesz zwiększyć skuteczność działań posprzedażowych i serwisu, musisz rozważyć automatyzację marketingu.
Czy jesteś na to gotowy?
Po czym poznać, że nie możesz zwlekać z wdrożeniem marketing automation?
Często firmy zaczynają interesować się automatyzacją pracy, gdy mają już sporo problemów z działaniami marketingowymi. Najczęściej słyszymy następujące stwierdzenia:
- Nasza organizacja nie generuje wystarczającej ilości leadów dla naszego zespołu sprzedaży. Jak je pozyskać?
- Nasz dział marketingu jest bardzo zajęty ilością prostych i powtarzalnych zadań. Co z tym zrobić?
- Nasza komunikacja z klientami jest za mało spersonalizowana. Jak możemy bardziej dopasować się do określonych grup klientów?
- Nie wiemy, co z naszych działań przekłada się na sukces, a co na porażkę. Co jest produktywne, a co nie. Jak powiązać nasze działania marketingowe z wynikami firmy i podejmować trafne inwestycje?
Jeśli te problemy dotyczą także Twojej firmy, rozwiązaniem jest właśnie oprogramowanie do marketing automation. Dzięki niemu skuteczniej pozyskasz leady, lepiej zorganizujesz pracę marketingowców, dostosujesz się do oczekiwań klientów i będziesz w stanie mierzyć efektywność swoich działań.
Tak, choć trzeba spełnić parę warunków, aby wykorzystać w pełni potencjał automatyzacji.
Marketing automation da najlepsze wyniki w przypadku organizacji, która:
- ma regularny napływ klientów odwiedzających firmową stronę internetową,
- ma dość dużą bazę klientów,
- ma opracowane narzędzia do mierzenia strategii marketingowej,
- ma opracowaną strategię contentu,
- ma ustalone cele związane ze wzrostem organizacji, które mogą uzasadnić inwestycje finansowe.
Podstawą działań marketingowych jest więc generowanie wysokiej jakości leadów – szybko i w dużej ilości. Co jednak tak naprawdę znaczy, że leadów jest więcej i mają lepszą jakość?
Więcej leadów i lepsze leady to nie to samo.
Więcej leadów oznacza większą ilość danych kontaktowych uzyskanych dzięki zwiększeniu ruchu na stronie internetowej lub poprawę konwersji.
Lepsze leady to te, które są gotowe do zakupu lub te, które znają dobrze naszą ofertę i z dużą pewnością staną się naszymi klientami. To te leady są priorytetowe dla zespołu sprzedaży i dają największą szansę na zamknięcie transakcji.
Automatyzacja leadów pozwala właśnie skoncentrować się na tych najlepszych leadach:
- Segmentuje bazę i filtruje te kontakty, które nie są dla nas wartościowe, już na wczesnych etapach sprzedażowych.
- Priorytetyzuje najlepsze leady i mierzy ich zaangażowanie w nasze treści oraz w nasze działania marketingowe i sprzedażowe.
- Zapewnia lead nurturing do momentu, aż lead będzie gotowy do przekazania działowi sprzedaży.
Jak w praktyce działa system marketing automation?
Wiele działań marketing automation możesz stosować niezależnie od branży. Wyobraźmy więc sobie, że sprzedajesz oprogramowanie do marketing automation HubSpot Sales Pro.
Jak możesz wykorzystać proces automatyzacji?
- Możesz profilować kontakty na bazie danych behawioralnych i aktywności, jaką wykonały, kontaktując się Twoją firmą w internecie, np. wysyłanie maila, działania w social mediach, odwiedzanie strony internetowej, pobieranie poradników z naszej strony.
- Możesz rozróżnić leady, które są mało zainteresowane Twoją ofertą i nie staną się klientami, np. chcą kupić niedrogie oprogramowanie, jednocześnie oczekując, że będzie miał bardzo zaawansowane funkcjonalności związane z procesami sprzedaży.
- Możesz zwiększyć szanse na podjęcie decyzji zakupowych przez naszych potencjalnych klientów poprzez wysyłanie odpowiedniej treści w odpowiednim czasie, np. rekomendacji, promocji, ofert, darmowych demonstracji czy konsultacji.
- Możesz prowadzić lead nurturing do momentu, kiedy dany kontakt jest gotowy do wykonania zakupu, a następnie wysyłasz mu odpowiednie treści w odpowiednim czasie z odpowiednimi CTA.
- Możesz mierzyć efektywność całych procesów marketingowych i ROI. Możesz sprawdzić, który artykuł i która kampania przynosi nam faktycznie klientów, a która nie odniosła zakładanych efektów.
Wspaniale, tylko… pamiętasz koncepcję automatyzacji jako „magicznej różdżki”? No właśnie. Marketing automation to nie tylko wdrożenie oprogramowania. Aby automatyzacja działała, musisz wszystko dobrze zaplanować.
Podstawą udanej automatyzacji jest bardzo dobre poznanie naszych klientów i ich potrzeb. Pamiętaj, że marketing automation nie ma służyć Tobie, ale klientom. Musisz więc zaplanować działania związane z dostarczeniem wartościowych treści, które na pewno zainteresują odbiorców. A to proces, który jest pracochłonny i wymaga naprawdę dobrego planowania.
Oto 4 kroki, które dobrze przygotują Cię do wprowadzenia marketing automation
- Określ strategiczne cele związane z automatyzacją marketingu.
Zadaj sobie pytanie, co chcesz osiągnąć dzięki marketing automation. Potrzebujesz więcej leadów, bardziej zależy Ci na lepszej organizacji pracy marketingu czy chcesz skupić się na analityce? A może chcesz połączyć te wszystkie obszary? - Opracuj wskaźniki KPI sukcesu.
Co będzie dowodem, że automatyzacja realizuje ustalone cele? Jakie KPI ustalisz? Unikaj takich wskaźników jak „dużo kliknięć” czy „duża ilość leadów”. Nawet najwyższa konwersja ze strony internetowej sama w sobie nie opłaci Twoich rachunków, a leady nie zawsze są wartościowe i mierzenie ich ogólnej ilości, a nie jakości, nic nam nie da. - Porozmawiaj z działami sprzedaży i zdefiniuj persony.
Gdy znasz swoich klientów, możesz tak poprowadzić działania, aby zdobywać leady o wysokiej wartości sprzedażowej, a nie po prostu leady. Dopóki nie ustalisz person, nie będziesz w stanie ocenić, czy Twoje działania marketingowe są skuteczne w kontekście sprzedaży. - Pomyśl o przyszłości.
Zastanów się, czy rozwiązanie technologiczne, które chcesz wdrożyć, będzie Ci służyć przez 4-5-6 lat czy wystarczy jedynie na najbliższy rok? Sprawdź, na ile wybrany system integruje się z innymi Twoimi narzędziami. Nie każdy system marketing automation jest w stanie skalować się w odpowiedni sposób wraz ze wzrostem Twojej firmy. Niektóre z programów mogą też być zbyt skomplikowane, aby były dla Ciebie opłacalne.
Kiedy już podjąłeś decyzję o zakupie oprogramowania do marketing automation, chcesz oczywiście jak najszybciej dotrzeć ze swoją ofertą do odpowiednich klientów. Jakie działania pozwolą Ci efektywnie rozpocząć pracę z systemem do marketing automation?
- Posegmentuj bazę danych.
Na początku ustal, jakie leady posiadasz w swojej bazie. Według badań Gartnera firmy B2B mają leady, które można zamknąć w trzech kategoriach: 3-4% to leady, które aktualnie rozważają zakup danej usługi czy produktu, 46% leadów jest w fazie pośredniej i mogą zostać klientem, ale na razie nie są jeszcze gotowi na zakup i 50% leadów nigdy nie stanie się Twoim klientem. Marketing automation powinna skoncentrować się przede wszystkim na pierwszej grupie, wdrożyć procesy lead nurturing dla drugiej grupy i odfiltrować grupę trzecią, jako kontakty najmniej dla Ciebie wartościowe. - Określ cele, jakie chcesz osiągnąć dzięki budowie określonego procesu automatyzacji.
Jaki jest cel danej automatyzacji? Czy chcesz, żeby ktoś pobrał demo twojego oprogramowania lub przetestował wersję próbną? A może chcesz, aby odbiorcy pobrali twój e-book? Może twoim celem jest po prostu to, aby odbiorcy kupili Twój produkt? Ustal ten cel z działem sprzedaży. - Opracuj content dopasowany do celu.
Idea marketing automation polega na tym, że wysyłasz swoim odbiorcom jak najmocniej spersonalizowane treści. Dlatego musisz najpierw wyprodukować content, który dotrze skutecznie do docelowej grupy odbiorców. Może to być wpis na blogu, recenzja, wideo, checklista, instrukcja. Ważne, aby content był ściśle dopasowany do celu, jaki chcesz osiągnąć. - Badaj, testuj i wyciągaj wnioski.
Na pewno na początku popełnisz jakieś błędy i znajdziesz coś, co trzeba skorygować. To normalne. Nie powinno cię to zniechęcać do dalszych działań. Obserwuj uważnie, jak działa ustalona automatyzacja i w razie konieczności wprowadzaj zmiany. - Analizuj, ucz się i powtarzaj.
Główna benefitem marketing automation jest to, że działy sprzedaży i marketingu pracują mądrzej, a nie ciężej. Pracować mądrze oznacza, że najpierw musisz zrozumieć, które z działań marketingowych pracują na twój cel tak, jak oczekujesz, a które nie. Czy zaprogramowany workflow faktycznie generuje wyniki? Czy też dane mówią nam, że musimy powtórzyć tę automatyzację i poprawiać w niej schemat działania lub treści.
Mamy nadzieję, że dzięki temu artykułowi lepiej rozumiesz, dlaczego marketing automation jest najlepszą drogą do uzyskania przewagi konkurencyjnej na rynku i dlaczego nie możesz zwlekać z wprowadzeniem automatyzacji do swoich działań marketingowych.
Narzędzia do marketing automation takie jak HubSpot Marketing Hub to jedno z najbardziej zaawansowanych i skutecznych programów na rynku. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak marketing automation może rozwinąć Twój biznes dzięki narzędziom HubSpot, zapraszamy na darmową konsultację.
Skuteczne działania marketing automation, wymagają dobrania odpowiednich narzędzi, wychodzących daleko poza samą automatyzację wysyłek maili.
Współczesne rozwiązania, jak HubSpot Marketing Hub, to narzędzie marketing automation pozwalające Ci nie tylko automatyzować komunikację z klientem, ale również odciążyć zespół marketingu od wielu rutynowych zadań.
Automatyczny lead scoring klientów, zmiany parametrów CRM, przekazywanie leadów do działu sprzedaży, automatyczne zakładanie transakcji, to tylko jedne z wielu czynności które może za Ciebie wykonać HubSpot.
A co więcej od strony klienta? Może wesprzeć jeszcze większą personalizację komunikacji z klientem, automatycznie wymienić bannery na stronie internetowej, aby klient widział ofertę dopasowaną do jego etapu w cyklu zakupowym, czy wysłać mu SMS z podziękowaniem jak kupi produkt.
Wybierając narzędzia do marketing automation, spójrz szerzej na jago opcje i możliwe funkcjonalności, tak abyś nie został tylko z funkcją wysyłek maili. Ten zakres na obecne czasy nie jest już wystarczający i szybko skończą się Twoje możliwości. Dzisiejsze czasy wymagają narzędzi, które pomogą małym zespołom marketingu zrobić więcej, mniejszym nakładem czasu. I właśnie w tym pomaga HubSpot Marketing Hub.
