Dowiedz się, czym jest automatyzacja marketingu, i na czym polega skuteczna automatyzacja marketingu i jak automatyzacja może rozwinąć Twój biznes.
Czym jest automatyzacja marketingu
Automatyzacja marketingu (zapewniana np. przez Hubspot Marketing Hub) to oprogramowanie, które pozwala Ci zautomatyzować działania prowadzone przez dział marketingu. Wielu marketingowców automatyzuje codzienne, powtarzalne czynności takie jak: wysyłka mailingów, publikowanie postów w mediach społecznościowych czy nawet kampanie reklamowe. I to nie tylko ze względu na efektywność, ale przede wszystkim dlatego, że pozwala to personalizować ofertę dla różnych klientów. Automatyzacja pozwala po prostu sprawniej prowadzić marketing.
Świat idealny – czyli co chciałbyś osiągnąć
W swoim najlepszym wydaniu automatyzacja marketingu jest połączeniem oprogramowania i strategii. Dzięki temu możesz zadbać o swoich klientów, przygotowując treści, które są dokładnie dostosowane do ich oczekiwań. To z kolei powoduje, że Twoi klienci są bardziej zadowoleni.
Automatyzację marketingu można porównać do uprawiania ogrodu – potrzebujesz żyznej gleby, nasion, wody oraz światła. To wszystko pozwoli Ci wyhodować bujną roślinność. Dzięki automatyzacji marketingu także „pielęgnujesz” swoich klientów. Dostarczasz im wszystkiego, czego potrzebują, aby mogli dojrzeć i zamienić się w zadowolonych, płacących klientów.
Ale to nie wszystko. Klienci są czymś więcej niż tylko wynikiem udanej automatyzacji marketingu. Oni powinni być w centrum wszystkich Twoich działań. Dlatego automatyzacja marketingu to przede wszystkim narzędzie, które buduje relacje z Twoimi klientami.
Najbardziej udane strategie automatyzacji marketingu nie polegają na stworzeniu dla klienta ścieżki, którą podąży on do końca lejka zakupowego. To raczej koło zamachowe, w środku którego znajduje klient. Automatyzacja nadaje rozmachu temu kołu, zmniejszając punkty tarcia, czyli wątpliwości klienta.
Skuteczna automatyzacja marketingu niweluje obawy klienta przed skorzystaniem z oferty i pogłębia relację z klientem. Następnie klient zostaje przekazany do działu sprzedaży, aby ostatecznie doprowadził on do zamknięcia transakcji.
Świat realny – w którym automatyzacja marketingu nie działa
Ze względu na popularność narzędzi do automatyzacji pojawiło się błędne przekonanie, że automatyzacja marketingu spowalnia osiąganie oczekiwanych wyników sprzedażowych, w tym gromadzenie leadów. Dlatego wielu marketingowców stosuje oprogramowanie do automatyzacji, aby przeprowadzić klienta przez lejek sprzedażowy, ale nie stosują automatyzacji do generowania nowych leadów.
Powoduje to, że dział marketingu kupuje bazy adresów mailowych, aby je ocieplać, zamiast gromadzić leady metodą inbound marketingu, budując określony system generacji leadów z własnej strony WWW. Mimo że zakup leadów wydaje się rozwiązaniem szybszym, to na dłuższą metę mniej skutecznym, ponieważ nie tworzy głębokiej, długotrwałej więzi z klientem.
Wielu marketingowców myśli o automatyzacji w kategoriach lejka sprzedażowego, a nie koła zamachowego. Wygeneruj lead, wyślij do niego zautomatyzowaną kampanię mailingową, a następnie przekaż do działu sprzedaży. Klienci takie działania odczuwają jako niezrozumiałe i niespójne. Zamiast budować całościowe doświadczenie klienta oparte na jego indywidualnych potrzebach, automatyzacja jest wykorzystywana, by jak najszybciej przeprowadzić klienta przez lejek sprzedażowy. Klient czuje się zdezorientowany lub nawet poirytowany, ponieważ docierają do niego przypadkowe, niepotrzebne mu treści.
Tak realizowana automatyzacja marketingu dodatkowo wzmaga opory klienta przed skorzystaniem z oferty, a nie buduje pozytywną relację z marką.
Jak skutecznie stosować automatyzację marketingu?
Automatyzacja marketingu to potężne narzędzie, ale, żeby było skuteczne, musisz zrozumieć wszystkie jej elementy i umiejętnie powiązać je ze sobą. Tutaj znajdziesz potrzebną wiedzę, która pomoże Ci efektywnie prowadzić automatyzację marketingu w swojej firmie.
Poniżej zebraliśmy najważniejsze pytania związane z automatyzacją marketingu.
Dlaczego automatyzacja marketingu nie działa?
Ponieważ nie wspiera ona generowania nowych leadów. Wiele działów marketingu nie osiąga oczekiwanych wyników, bo nie mają stałego dopływu świeżych leadów. Brak prowadzenia marketingu metodą inbound powoduje, że sprzedawcy koncentrują się jedynie na bazie klientów, którą już mają, chcąc „wycisnąć” z niej więcej. Tymczasem konkurencja stara się przyciągnąć do siebie pozostałych 99,9% odbiorców, którzy dopiero mogą stać się klientami.
Czy masz już wystarczającą ilość leadów w swojej bazie danych?
Nawet jeśli teraz twoja baza kontaktów pęka w szwach, to co zrobisz, gdy przekształcisz już wszystkie leady w klientów lub gdy baza zacznie maleć z roku na rok o ~ 22,5%?
Aby automatyzacja marketingu była skuteczna, musi opierać się na wciąż rosnącej bazie klientów. Błędem jest zakup dużej bazy adresów, a następnie wykorzystanie automatyzacji, aby wysyłać masowe mailingi z ofertą. Taka technika spamowania powoduje bardzo niski wskaźnik zwrotu z inwestycji (ROI). Koszt zakupu bazy danych jest bardzo wysoki, ponieważ odbiorcy otrzymują maile, których nigdy nie chcieli otrzymać, więc są to leady, których nie uda Ci się naprawdę zaangażować w ofertę. Dodatkowo reputacja Twojego IP się obniża, a Twoje maile wpadają do spamu. Wielu więc potencjalnych klientów nigdy nawet Twojego maila nie otworzy.
Nie inwestuj więc w automatyzację marketingu zanim nie przygotujesz podatnego gruntu pod kampanie Lead Nuturing, które budują mocną, wartościową relację z klientem.
Jakie są dobre, a jakie złe praktyki w automatyzacji marketingu?
Klasyczne działania w automatyzacji marketingu polegają na wysyłaniu zaprogramowanej czasowo sekwencji e-maili, śledzeniu wskaźników ich otwarcia lub kliknięcia w linki zawarte w e-mailu. Czy to jednak wystarczy, aby zrealizować strategię Lead Nuturing?
Jeśli automatyzacja marketingu opera się wyłącznie na takich danych, nigdy nie będzie efektywna. Musisz dodać szerszy kontekst – jaka osoba kryje się pod leadem? Czym się interesuje? Jakie treści dla niej przygotować, aby zbudować pozytywne doświadczenia z marką?
Automatyzacja marketingu powinna być oparta na strategii inbound, która wykorzystuje wszystkie informacje, jakie zgromadziliśmy o potencjalnym odbiorcy naszej oferty. Tylko wtedy możemy skutecznie zaplanować automatyzację i dostarczyć odbiorcom treści, jakich oczekują, w czasie, który im najbardziej odpowiada.
Dobra automatyzacja marketingu uwzględnia zmieniające się potrzeby Twoich klientów oraz ich interakcje z marką na wszystkich kanałach komunikacji – nie tylko poprzez e-mail. Dane behawioralne odbiorców zbierane są także na podstawie działań w social mediach czy zachowań na stronie internetowej (np. przeglądanie cennika lub zatrzymywanie się na określonych treściach). Dopiero takie informacje pozwalają dobrze zaplanować zadania w automatyzacji marketingu.
Najbardziej efektywna automatyzacja marketingu nie opera się więc jedynie na kampaniach mailingowych. Korzysta z różnych możliwości kontaktu z potencjalnymi klientami, aby wpłynąć na ich decyzje zakupowe.
Kiedy najlepiej wprowadzić automatyzację marketingu w firmie?
Jeśli publikujesz wartościowe treści, dzięki którym generujesz leady pochodzące z ruchu organicznego i chcesz zacząć mierzyć swoje działania, prawdopodobnie nadszedł czas, aby zainwestować w automatyzację marketingu. Pozwoli Ci ona zamienić zgromadzone leady w kupujących klientów.
Oto kilka pytań, które pomogą Ci ustalić, czy automatyzacja marketingu to dobry pomysł dla Twojego biznesu:
- Czy masz stały dopływ nowych leadów wysokiej jakości?
- Czy masz jasny podział zadań między działem marketingu a działem sprzedaży? Czy ich wzajemne działania są spójne?
- Czy opracowujesz content dostosowany do różnych etapów ścieżki zakupowej klienta?
- Czy śledzisz zachowania klientów w każdym miejscu lub sytuacji, w której klient styka się z Twoją marką podczas ścieżki zakupowej (tzw. touchpointy)?
- Czy masz opracowaną strategię Lead Nuturing, którą chcesz wykorzystać?
Jeśli odpowiedzasz „Tak” na te pytania, oznacza to, że możesz skutecznie zastosować automatyzację marketingu. Pamiętaj jednak, że automatyzacji marketingu nie wprowadza się dla niej samej. To narzędzie, które ma pomóc w trafnym skalowaniu skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych.
Jak wybrać narzędzia do automatyzacji marketingu najlepsze dla mojego biznesu?
Jeśli zastanawiasz się, jakie rozwiązania zastosować w ramach automatyzacji marketingu, nie skupiaj się na pojedynczych funkcjach, ale zwróć uwagę, czy dane narzędzie jest skuteczne w długoterminowej perspektywie.
Stosując Hubspot Marketing Hub możesz znacznie zwiększyć skuteczność i szanse na sukces wdrożenia automatyzacji marketingu. Zachęcamy do umówienia się z nami prezentację i poznanie szczegółów działania.
